ساعت تماس: یکی‌یکی به مشتری‌هایی زنگ بزنید که ارزش تماس دارند

چه چیزی تغییر کرد

«ساعت تماس» یک صفحهٔ تمام‌صفحه برای کارشناس فروش است که هر بار فقط یک مشتری را نشان می‌دهد، به این ترتیب:

• اول مشتری‌هایی که از ریتم خرید همیشگی‌شان عقب افتاده‌اند، از پرخرج‌ترین؛
• بعد سرنخ‌هایی که پیش‌بینی، احتمال خریدشان را بالا می‌داند؛
• و آخر پیگیری‌هایی که امروز سررسید شما هستند.

کنار هر مشتری دلیل تماس و سه خط آمده است: در کدام مرحلهٔ قیف فروش است، آخرین بار کی و دربارهٔ چه صحبت شد، و چقدر خرید کرده یا ارزش معامله‌اش چقدر است. فقط مشتری‌های خود شما و سرنخ‌های بی‌مسئول در این فهرست می‌آیند و کسی که امروز به او زنگ زده‌اید دوباره نمی‌آید.

روش استفاده

۱. از «امروز» به «ساعت تماس» بروید. اگر می‌خواهید، «تمام‌صفحه» را بزنید. ۲. «تماس» را بزنید. اگر سانترال وصل باشد و داخلی داشته باشید، اول تلفن خودتان زنگ می‌خورد و بعد شمارهٔ مشتری گرفته می‌شود. ۳. بعد از تماس، نتیجه را بزنید و روز پیگیری بعدی را انتخاب کنید (فردا، سه روز دیگر یا هفتهٔ بعد). ۴. «ثبت و بعدی» را بزنید. تماس در پروندهٔ مشتری ثبت می‌شود و نفر بعدی می‌آید. «رد شدن» او را برای این نوبت کنار می‌گذارد.

نکته‌ها

• روی کامپیوتر با کلیدها کار کنید: ۱ تا ۵ برای نتیجه، t برای فردا، w برای هفتهٔ بعد، c برای تماس، s برای رد شدن، Enter برای ثبت و f برای تمام‌صفحه.
• اگر مرحله را هم عوض می‌کنید، قاعدهٔ قیف فروش برقرار است: سرنخی که هنوز در جریان است تاریخ پیگیری بعدی لازم دارد.
• فهرست هر بار تازه ساخته می‌شود؛ مشتری‌ای که همکارتان همین الان به او زنگ زده از فهرست شما بیرون می‌رود.
• همین فهرست در کنسول گفتگو هم هست: بپرسید «به چه کسی زنگ بزنم؟».